核算賬目，對于絕大多數(shù)批發(fā)商來說，是個很頭疼的問題。每次核算，都或多或少會出現(xiàn)一些問題。

前段時間，走訪市場就遇到這樣的問題，財務核算某KA超市多扣了錢，但是因為賬目不清楚，拖拖拉拉幾個月，翻賬就開始扯皮，最后變成爛賬。傳統(tǒng)小店也有這種情況，陳列獎勵和割箱獎勵，業(yè)務員給了，但是沒留下憑證，小店不承認，還要補一次費用。

總之，批發(fā)商因為賬目不清楚影響了很多問題，甚至丟失客戶。作為一個銷售人員賣貨拿錢，向市場投入費用、政策，每天都在跟錢和賬目發(fā)生關系，只有費用清楚，賬目清楚，銷售業(yè)績才能順暢。

如何才能做好賬目管理？我們認為核心是三個方面：業(yè)務端、財務端、客戶端，批發(fā)商可以圍繞這三個方面做好賬目管理優(yōu)化，針對運作過程出現(xiàn)的問題做出相應的解決方案。

一、業(yè)務端：制度不規(guī)范，漏洞太多

業(yè)務員和小店交易頻繁，平時賬目處理不規(guī)范，沒有定時對賬，導致問題一直沒有發(fā)現(xiàn)，等時間長了，雙方核算賬目時，賬目不清晰，客戶不結賬，應收賬款收不回，最后變成爛賬。

其次，賬目制度不規(guī)范，業(yè)務員找到制度漏洞，鉆公司空子。之前有個客戶，公司有個業(yè)務員私刻公章，讓超市直接把款打到他的個人賬戶，因為超市是有賬期的，二三十萬也看不出來，直到他離職后，財務人員去辦交接，才發(fā)現(xiàn)實際賬款跟公司賬目不符，但這個事情業(yè)務員已經(jīng)做了一年多。

還有一種情況，離職人員交接不清楚或沒交接就走。老員工辭職就直接走，沒有和接手的業(yè)務員交接清楚。新業(yè)務到終端拜訪客戶，之前答應的政策沒有協(xié)議，不知道如何處理。當然，也不排除有個別終端老板，利用換業(yè)務員或者換批發(fā)商的機會多要費用。

解決方案：

業(yè)務員是直接和終端接觸的，遇到突發(fā)情況，肯定來不及匯報，所以公司要讓財務團隊培訓業(yè)務員財務基本知識，財務管理制度，讓業(yè)務員知道遇到問題如何按照財務制度執(zhí)行。

先說對賬和賬期問題，批發(fā)商要建立標準的應收賬款制度，賬期店必須經(jīng)過公司批示，回款必須每月考核兩次，明確考核責任人。

1）臨時欠款經(jīng)過公司批示的，出現(xiàn)壞賬的，本部門總經(jīng)理負責20%，直接業(yè)務負責80%；

2）賬期店到對賬期超7天未對，罰款10元/店/天；賬期店到回款期超7天未回，罰款10元/店/天；

3）臨時欠款按照天收利息，7天內(nèi)欠款收回，業(yè)務員只承擔銀行利息，超7天收滯納金10元/天/單；

4）業(yè)務員和司機占用公司貨款每天加收利息10%，出現(xiàn)問題賬期店對賬員負責罰款、出納負責罰款臨時欠款。

標準化制度建立好之后，一定要嚴格執(zhí)行，業(yè)務員要避免出現(xiàn)這些問題。俗話說好記性不如爛筆頭，要求業(yè)務員每人一個賬目，記錄客戶特殊問題賬目，清楚記錄每家店的政策和協(xié)議，遇到問題就知道怎么解決。

針對業(yè)務人員離職產(chǎn)生的遺留問題，批發(fā)商要建立業(yè)務員離職、入職交接賬款、市場遺留問題制度。強化業(yè)務員入職離職相關流程，核實離職員工是否還有臨時欠款、賬期欠條等遺留問題，離職60天后發(fā)放工資。如果在60天里，出現(xiàn)遺留問題，就從離職員工工資中扣除。

二、財務端：財務沒有介入客戶管理

很多時候業(yè)務員和終端談政策和促銷，標準都訂好了，但是擬定的合同沒寫清楚，也沒有經(jīng)過財務審核，最后導致和終端出現(xiàn)矛盾。比如約定的是進六箱貨才有費用，但是終端老板不講信用，進貨量不夠就要費用，合同又沒寫清楚，自然矛盾就出來了。

關于賬期店的賬目問題，像KA賣場、超市大店一般都是有賬期的，賬目不及時查對就會出現(xiàn)問題。到了規(guī)定時間賬單沒有發(fā)出去，只能等到下一個月，賬款也會延期，這直接影響批發(fā)商的資金使用，繼而帶來利潤的損失。

比如大店私扣差價或不正當?shù)年惲匈M，多扣了幾萬塊，但是因為時間太久，數(shù)據(jù)查不清楚，又不能丟失客戶，批發(fā)商只有自己承受損失。

還有一個比較普遍的情況，業(yè)務員跟超市對賬財務沒有參與，客戶賬目都是業(yè)務員說的算，等財務介入的時候，已經(jīng)出現(xiàn)很多大漏洞。

解決方案：

現(xiàn)代渠道也好，傳統(tǒng)渠道也好，合同條款一定要清晰，不要有一些模棱兩可的問題，合同簽訂。尤其跟費用有關，要求標準、費用數(shù)額、時間期限都要清晰列出來，小店和業(yè)務員都要簽字，財務人員要進行審核。

其次，對賬期店財務一定要做好賬目跟蹤，一月一清。相關對賬日期、發(fā)票寄送日期，要明確在制度。

業(yè)務員所有費用，款項方面，都要有財務人員參與，兌現(xiàn)費用、對賬不能單方面以業(yè)務員賬目為準。KA大店對賬，業(yè)務人員參與度50%，財務人員參與度50%；小店對賬業(yè)務人員參與度70%，財務人員參與度30%。

只要是對賬，一定要讓財務部門跟進，財務人員要審核費用核銷、使用、利潤數(shù)據(jù)，幫老板做參考和審查。

三、客戶端：沒憑證，合同模棱兩可不清晰

很多業(yè)務員在兌現(xiàn)終端費用或者政策時，沒有養(yǎng)成留下憑證的習慣。這就會引發(fā)一些問題，明明費用已經(jīng)兌現(xiàn)，但是客戶不承認，業(yè)務員有沒有憑證，就很難處理。

走訪門店，就遇了到這種情況，店主說有一個月獎勵沒拿到，業(yè)務員說已經(jīng)給了，沒有憑證，最后還是補了獎勵。

或者業(yè)務員談費用標準沒有簽協(xié)議，到了結算期，業(yè)務員說標準沒達到，客戶又說標準達到了。比如返利，公司政策是小店銷售100箱，一箱額外獎勵3元，獎勵300塊，規(guī)定好日期兌現(xiàn)，但是沒有做好協(xié)議，小店老板進80箱就要錢。

當然，也存在客戶要求兌現(xiàn)政策返利時，業(yè)務人員拖拖拉拉不及時兌現(xiàn)，甚至錢讓業(yè)務人員拿走了。

無論哪種情況，很多程度上會影響客情。因為你沒有憑證，終端沒拿到費用和獎勵，肯定不舒服。最后因為這個爭論起來，對客情的傷害是致命的，終端老板可能就不要你的產(chǎn)品，轉而賣競品。

解決方案：

業(yè)務員在跟終端約定政策，一定要簽訂合同，保證合同條款清晰。特別是CL店所有激勵政策都要有協(xié)議，協(xié)議里條款要求有標準，有過程指標、有兌現(xiàn)金額、有兌現(xiàn)時間，客戶簽字，防止好事變壞事。本來給客戶費用是好事，但是由于協(xié)議變成壞事，就得不償失。

強調(diào)一點，千萬不要把協(xié)議只當結果，而是要把它變成過程，協(xié)議的目的是讓客戶沖刺，多進貨，因此一定要及時追蹤，客戶每月完成情況，業(yè)務員要及時督促，爭取讓客戶拿到獎勵。

因為客戶可能簽了100箱任務，卻只完成80箱，獎勵拿不到，心理不平衡，變成了壞事，所以業(yè)務員一定要跟進，提醒終端客戶。

其次，所有費用兌現(xiàn)和返利，錢都不能給業(yè)務人員，讓客戶寫個授權書，授權書蓋上客戶的印章，錢直接打進客戶的賬戶，定期兌現(xiàn)，不讓業(yè)務經(jīng)手錢。

費用兌現(xiàn)之后，要讓客戶打出證明，單據(jù)保留一年以上，這樣出現(xiàn)賬目問題，有據(jù)可循，就不會出現(xiàn)糾紛。

寫到最后：

生意越做越大，意味著終端出現(xiàn)的財務問題也會越來越多，老板不能抱著漏水再補的想法。對日常經(jīng)營管理中遇到的問題 ，要記錄下來，吸取教訓，形成制度，這樣才能減少問題出現(xiàn)。

尤其是賬目財務管理，對批發(fā)商而言，是整個公司的重中之重，其貫穿于批發(fā)生意的全過程，一旦出現(xiàn)問題，批發(fā)商的生存狀況會受到嚴重威脅。因此，批發(fā)商要在日常管理中，不斷總結經(jīng)驗，從問題中建立賬目管理制度，不重復犯錯。

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